5 психологических трюков, с помощью которых маркетологи влияют на покупателей — Naked ScienceNaked Science
15.07.2014, 12:04
8 минут
Naked Science
207

5 психологических трюков, с помощью которых маркетологи влияют на покупателей

Покупатель – это объект для психологических трюков. Маркетолог в фирме использует различные приемы, чтобы заставить его купить основной продукт. Мы представляем пять различных трюков для продвижения основного продукта.

Depositphotos_24392427_m

Для рекламщиков покупатель это, в том числе, объект для экспериментов и изысканий. Большинство маркетологов не имеют психологического образования, но, тем не менее, часто используют достижения психологии, чтобы влиять на потенциальных клиентов. 

 

Мы представляем пять психологических приемов, которые могут привести покупателя к нужному решению:

 

Взывайте к эмоциям

Различные исследования показали, что обращение к эмоциям покупателя имеет на него значительно большее влияние, нежели перечисление качеств продукта. Чтобы клиент клюнул на крючок, маркетолог в фирме должен понять, что он ожидает от приобретения для себя, и представить ему все выгоды той или иной покупки.

 

Например, если нужно продать компьютер, надо напирать на то, как он изменит жизнь покупателя, а не тратить время на объяснение, как работает вычислительная машина.  

 

Профессиональные продавцы уже давно осознали значение эмоционального призыва. Еще в XVIII веке во время аукциона имущества одной пивоварни, аукционер заметил: «Мы собрались здесь не для того, чтобы продать чаны и котлы, а чтобы показать людям, что они с их помощью быстро разбогатеют».

 

Указывайте на недостатки

Не следует рассчитывать на глупость покупателей. Клиент практически всегда сомневается в рекламируемых качествах товара, ищет подвоха. Чтобы его переубедить, лучше всего самому указать на недостатки.

 

В историю вошел рекламный плакат «Фольксвагена» с заголовком «Лимон». Текст под заголовком гласил: «Этот Фольксваген никуда не годится. Хромированная полоска, расположенная на бардачке, портит вид; ее следует заменить. Если вы даже не заметили этого, инспектор Курт Кронер заметил.».

 

«Лимонная» реклама стала образцом удачного манипулирования потенциальными заказчиками, вызывая у них доверие к работе фирмы.

 

«Здесь может быть ваша реклама» / ©depositphotos.ru

 

Позиционируйте свой продукт правильно

В мозгу потребителя у каждого основного продукта есть свое точно обозначенное место, своя ячейка. Задача специалиста по маркетингу – правильно позиционировать товар, так, чтобы он идеально уложился в ячейку, общую для как можно большего количества клиентов.

 

Умелая рекламная компания способна также оттеснить конкурентов – репозиционировать их в невыгодные слоты. Один из примеров такой рекламной компании принадлежит бренду Jif, запустившему слоган «Разборчивые мамы выбирают Jif».

 

Фактически, слоган намекал, что если матери не заботятся в достаточной мере о правильном питании своих малышей, им следует обращаться к конкурентам. А какая мать считает себя неразборчивой, когда речь идет о здоровье ее ребенка? 

 

Напирайте на эксклюзивность

В знаменитой пирамиде  Маслоу прямо над потребностью в любви находится потребность в уважении. Люди хотят чувствовать себя значимыми, быть в числе избранных. Поэтому рекламщики часто изобретают слоганы, суть которых заключается в следующем: «Наш основной продукт далеко не для каждого».

 

Можно вспомнить, например, о знаменитом слогане American Express: «У членства есть свои привилегии». Однако чтобы прием эксклюзивности сработал, продукт должен соответствовать заявленному стандарту. В противном случае, реклама окажется контрпродуктивной.

 

Моторы рекламы: страх, неуверенность и сомнение

Страх, неуверенность и сомнение (СНС) – великолепные инструменты, используемые маркетологами для того, чтобы заставить потребителя задуматься и изменить свое поведение. При умелом использовании СНС можно полностью уничтожить конкурентов, заставить их уйти с рынка.  

 

Так, например, Линдон Джонсон в президентской гонке 1964 года против Барри Голдуотера использовал страх американцев перед ядерной войной, заставив думать, что Голдуотер втянет их в атомную авантюру.

 

Рекламный ролик «Дэйзи» показывал маленькую девочку, считавшую лепестки ромашки. Ее голос сменял голос диктора, продолжавшего отсчет: «10, 9, 8,…». После нуля зрители видели вырастающий на экране ядерный гриб.

 

Затем раздавался голос Линдона Джонсона: «На карту поставлено все! Создадим мир, в котором смогут жить все дети божьи, или же уйдем в тень. Мы должны любить друг друга, или нам придется умереть!» 

 

Джонсон выиграл гонку, одержав победу в 44 штатах.

 

19 октября
4 минуты
Илья Ведмеденко

Полномасштабный выпуск новейшего истребителя пятого поколения может начаться позже, чем предполагали американские военные.

Вчера, 14:14
5 минут
Илья Ведмеденко

«Роскосмос» обнародовал документы о первом многоместном космическом аппарате.

19 октября
2 минуты
Илья Ведмеденко

Космическое ведомство США поделилось завораживающим снимком галактики NGC 4380.

17 октября
4 минуты
Илья Ведмеденко

Согласно представленным данным, вместо космического аппарата «Космос-2535» на орбите сейчас находятся пять объектов.

16 октября
3 минуты
Никита Шевцов

Биологи обнаружили вирус, который не может самостоятельно заражать клетки. Предполагается, что он пользуется помощью других вирусов.

16 октября
2 минуты
Илья Ведмеденко

Ученые сравнили состояние мозга женщин, имеющих детей, и тех, у кого их никогда не было. Выводы оказались более чем интересны.

17 октября
4 минуты
Илья Ведмеденко

Согласно представленным данным, вместо космического аппарата «Космос-2535» на орбите сейчас находятся пять объектов.

16 октября
3 минуты
Никита Шевцов

Биологи обнаружили вирус, который не может самостоятельно заражать клетки. Предполагается, что он пользуется помощью других вирусов.

16 октября
2 минуты
Илья Ведмеденко

Ученые сравнили состояние мозга женщин, имеющих детей, и тех, у кого их никогда не было. Выводы оказались более чем интересны.

[miniorange_social_login]

Комментарии

Написать комментарий
Подтвердить?
Лучшие материалы
Войти
Регистрируясь, вы соглашаетесь с правилами использования сайта и даете согласие на обработку персональных данных.